Кейс
Дарья — сотрудник отдела продаж (работает около 2 лет), в понедельник вечером получила запрос от потенциального нового клиента: необходимо оперативно получить комплексное коммерческое предложение, включающее: - спецификацию услуг под нестандартные требования; - условия по дополнительному сервису; - программу обучения; - специальные финансовые условия (отсрочки и бонусы).
Дарья поняла, что запрос выходит за рамки стандартных: требуются индивидуальные условия, согласования нескольких профильных департаментов. Она сразу сделала запросы в соответствующие подразделения посредством постановки соответствующих задач в корпоративном Битриксе. Была необходима информация от технического отдела по реализации нестандартных требований; от отдела развития по программе обучения и дополнительному сервису; от финансового отдела по специальным условиям оплаты и лимитам для нового клиента.
После обеда вторника технический отдел ответил что из-за высокой загрузки по текущим проектам сможет дать ответ только через 3 дня. Отдел развития, в свою очередь, сообщил, что без итоговых решений от технического отдела не сможет рассчитать свою часть предложения, но готов предоставить информацию по стандартным условиям сервиса и обучению; финансовый отдел запросил развернутую финансовую отчетность клиента для оценки рисков.
К концу дня Дарья проинформировала о ситуации своего непосредственного руководителя, который находился в командировке. Он ответил в духе: «Решай сама», т.к. он в перелётах, и не может быть на связи… ( Дарья такому ответу руководителя не удивилась, «что и следовало от него ожидать» - подумала она … )
В итоге Дарья получила необходимую информацию от смежников только в пятницу утром. Но до обеда она была занята переговорами с другим Клиентом и смогла сесть за сборку финального предложения лишь к вечеру.
Итоговый документ был отправлен клиенту в понедельник. Вечером в понедельник пришел ответ: «Благодарим за предложение. Мы выбрали другого партнера, который предоставил нам готовое решение уже на следующий день после запроса…». Об этом стало известно руководителю Дарьи, он вызвал ее и заявил: «Ты упустила клиента. Компания потеряла деньги! По итогам месяца ты будешь наказана за безответственное поведение. Размер штрафа сообщу тебе позже».
Задание. Разберите ситуацию: на ком лежит реальная ответственность за упущенный контракт? Что вы посоветуете Дарье? Что вы посоветуете компании, в целом?
Дарья — сотрудник отдела продаж (работает около 2 лет), в понедельник вечером получила запрос от потенциального нового клиента: необходимо оперативно получить комплексное коммерческое предложение, включающее: - спецификацию услуг под нестандартные требования; - условия по дополнительному сервису; - программу обучения; - специальные финансовые условия (отсрочки и бонусы).
Дарья поняла, что запрос выходит за рамки стандартных: требуются индивидуальные условия, согласования нескольких профильных департаментов. Она сразу сделала запросы в соответствующие подразделения посредством постановки соответствующих задач в корпоративном Битриксе. Была необходима информация от технического отдела по реализации нестандартных требований; от отдела развития по программе обучения и дополнительному сервису; от финансового отдела по специальным условиям оплаты и лимитам для нового клиента.
После обеда вторника технический отдел ответил что из-за высокой загрузки по текущим проектам сможет дать ответ только через 3 дня. Отдел развития, в свою очередь, сообщил, что без итоговых решений от технического отдела не сможет рассчитать свою часть предложения, но готов предоставить информацию по стандартным условиям сервиса и обучению; финансовый отдел запросил развернутую финансовую отчетность клиента для оценки рисков.
К концу дня Дарья проинформировала о ситуации своего непосредственного руководителя, который находился в командировке. Он ответил в духе: «Решай сама», т.к. он в перелётах, и не может быть на связи… ( Дарья такому ответу руководителя не удивилась, «что и следовало от него ожидать» - подумала она … )
В итоге Дарья получила необходимую информацию от смежников только в пятницу утром. Но до обеда она была занята переговорами с другим Клиентом и смогла сесть за сборку финального предложения лишь к вечеру.
Итоговый документ был отправлен клиенту в понедельник. Вечером в понедельник пришел ответ: «Благодарим за предложение. Мы выбрали другого партнера, который предоставил нам готовое решение уже на следующий день после запроса…». Об этом стало известно руководителю Дарьи, он вызвал ее и заявил: «Ты упустила клиента. Компания потеряла деньги! По итогам месяца ты будешь наказана за безответственное поведение. Размер штрафа сообщу тебе позже».
Задание. Разберите ситуацию: на ком лежит реальная ответственность за упущенный контракт? Что вы посоветуете Дарье? Что вы посоветуете компании, в целом?
